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大客戶銷售管理技巧匯總

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銷售就是企業的命脈,但是單槍匹馬的銷售時代早已逝去,如今的銷售看團隊,團隊靠管理。那么大客戶銷售管理技巧,大家懂嗎?而今天小編就給大家匯總大客戶銷售管理技巧:

 

  大客戶銷售管理技巧1、領個人的一言堂。

 

  這類企業在創業初期,憑借領的敏銳眼光,成功地進入某一個行業或捕捉到某個機會,得以快速成長,領的行為帶有明顯個人英雄主義色彩和主觀意識,企業的成功使他們比較自信或者說是自負,個體思想完全主導企業的文化,管理者的思路必須在領的框架行動,在企業發展規模增大或外部環境變化時,這種以領個人為主導的企業文化開始和外來文化發生抵觸,或已不能影響到更大范圍。雖然某些領具備適應環境變化和再學習能力,但在今后沒有他的日子企業將走向何方。

 

 

大客戶銷售管理技巧2、銷售組織的‘家族式’幫派。

  中國人是很講‘情’和‘義’兩字。當一個新的銷售總監上任時,往往預示著銷售組織馬上面臨大的人員變革;而當銷售總監的突然離去,重要崗位可能會出現集體‘逃亡’,這已經是許多企業的司空見慣的現象,而受傷害較深還是企業本身。

 0.6

  許多管理著并非唯才識舉,而是認人唯親,當考核下屬時,并不以能力和業績為主要標準,首先看是否是‘自己人’或‘聽話的人’,有能力的人則被拒之門外,銷售部門被人為控制,致使企業腐敗滋生。

 

  大客戶銷售管理技巧3、‘空降兵’的水土不服。

 

  我們在接受新的管理思想的同時,也希望能多引進跨國公司背景的銷售人才,但是因為各個企業的基礎和文化不同,更多的表現在所謂先進的大客戶銷售管理方法很難在銷售部門推行,面臨許多阻力,另外外來人員很難融入原有的組織,困難重重。首先先進的東西不一定代表適用,而現有的企業是否具備了迎接改革的基礎和條件。

 

  大客戶銷售管理技巧4、粗獷式的結果導向。

 

  管理者簡單地認為銷售的目的是將產品賣出去,錢收回來,其他都是不重要的,沒有制度的規范,沒有過程的管理。他們信奉‘將在外君命有所不受’的道理,在下屬銷售出現問題時,又強調沒有任何借口的理由,一味地否定。殊不知大客戶銷售管理是產品銷售的催化劑和公司運營的保證,它將促進企業更好更多地銷售產品,更重要的是幫助企業建立起強有力的競爭優勢。

 

  大客戶銷售管理技巧5、人為的自我壓力和束縛。

 

  銷售工作的性質決定了工作的時間上有一定的自主權,特別是那些長期駐外人員。所以 有些公司主觀地認為人天性懶惰、自私,需要加強檢查督促,特別是在外的銷售人員,銷售人員只需要機械般的執行,為控制和監督銷售人員的行為,多采取電話追蹤、日報表、抽查等方式,并制定了詳盡的行為規范和行為操作守則加以規范,有時達到苛刻的地步。比如:某公司駐外大區經理以電話形式每天早8:00向總部管理部匯報今日的工作安排,晚5:00匯報當天工作內容,并接受非專業人士的指導和指責。這樣增加銷售人員許多工作負擔和壓力,產生抵觸心理,使其從大客戶銷售管理工具變為一種負擔和累贅,并覺得公司對自己沒有信任感。

 

 

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